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發(fā)布時間：2016-2-23
15年10月19日至25日，一輛載有濟柴動力總廠新型船用柴油機的宣傳車，在九省通衢的武漢進行了為期一周的巡展。武漢是長江流域最大的造船中心，此次柴油機實物巡展的區(qū)域是武漢市各造船基地。巡展吸引了當(dāng)?shù)卦S多用戶前來參觀，并有部分用戶現(xiàn)場確定了采購意向。這是繼4008L船用柴油機成功打入沿海市場之后，濟柴動力總廠武漢發(fā)動機廠向內(nèi)河航運市場拓展的又一次大膽嘗試。
船機銷售是武漢發(fā)動機廠業(yè)務(wù)的支柱。2015年，武漢發(fā)動機廠船機銷售部在拓展船機市場的過程中，大力向用戶推薦技術(shù)先進、附加值高的新型船機，使我廠產(chǎn)品在船機市場的占有率不斷提升，使越來越多的用戶了解濟柴產(chǎn)品、選用濟柴產(chǎn)品。
新型船機嶄露頭角
近年來，由于經(jīng)濟大環(huán)境的影響，我國航運業(yè)呈現(xiàn)低迷的態(tài)勢，造船業(yè)更是雪上加霜，這一切直接導(dǎo)致船舶動力市場需求總量下降，市場競爭愈演愈烈。為此，各大船用發(fā)動機廠家八仙過海，各顯神通，搶奪有限的市場份額。
“完善船機產(chǎn)品系列，提高船機技術(shù)水平，是濟柴開拓市場，提升形象的根本途徑。”
2012年，武漢發(fā)動機廠經(jīng)過市場調(diào)研并分析競爭對手后，向總廠提出了研制新型1000千瓦大功率船用柴油機的建議。市場需求就是命令，總廠立即成立項目組開始了L8190ZLC型船用柴油機（代號4008L）的研發(fā)工作。
4008L型船用柴油機是我廠吸收國內(nèi)外先進技術(shù)，在4000系列柴油機基礎(chǔ)上設(shè)計開發(fā)的一種新機型，標(biāo)定功率1000千瓦，轉(zhuǎn)速1200轉(zhuǎn)，動力性，可靠性和經(jīng)濟性均達到國內(nèi)同類產(chǎn)品的先進水平。可滿足中、大型船舶的動力需求。2013年初，首臺新型船機圓滿完成了廠內(nèi)各項試驗。武漢發(fā)動機廠采取“請進來、走出去”的營銷策略，選取我國舟山地區(qū)為推廣試點，邀請當(dāng)?shù)氐拇瑬|、船廠來廠參觀考察，并迅速將這一新產(chǎn)品推向市場，當(dāng)年就銷售了8臺。
2014年，我廠在舟山舉辦新型船機推廣會，與會用戶認為我廠4008L型船用柴油機在功率、轉(zhuǎn)速等方面都非常符合市場需求，同時也對4006新產(chǎn)品早日投放市場寄予厚望。同年6月，首臺L6190ZLC型船用柴油機（代號4006L）也成功上船。
改進升級漸入佳境
一款好的產(chǎn)品，必須要經(jīng)受得住市場的反復(fù)錘煉和考驗。
4008L船機上船使用后，武漢發(fā)動機廠派出技術(shù)過硬的售后服務(wù)人員進行全程跟蹤。本著“能在現(xiàn)場解決的問題在現(xiàn)場解決，不能在現(xiàn)場解決的問題回廠盡快解決”的原則。武漢發(fā)動機廠與技術(shù)、質(zhì)檢、生產(chǎn)等部門密切配合，利用休漁期走訪用戶征求意見，針對存在的問題，逐一制定整改方案。
通過改進增壓器，適應(yīng)低轉(zhuǎn)速、大扭矩的工況，解決了油耗高的問題；通過改進機體冷卻水道結(jié)構(gòu)，解決了機體穴蝕的問題；通過增加油底殼抽油管長度，更改油尺位置，解決了因船體斜度造成的預(yù)供油泵無法抽油的問題；用國產(chǎn)馬達代替進口馬達，解決了啟動困難的問題，同時降低了成本。通過一系列的技術(shù)改進，4008L型船機各項性能得到優(yōu)化，具備了更強的競爭力，更好地滿足了市場需求。
鍥而不舍水滴石穿
俗話說，好酒也怕巷子深，要想讓一款新產(chǎn)品走進千家萬戶，打開一片天地，就需要銷售人員付出辛勤的汗水。江蘇內(nèi)擁長江，東臨黃海，船用發(fā)動機市場廣闊，但是這里強手云集，競爭激烈，市場開拓并不容易。
從事船機銷售20多年的趙平起，負責(zé)福建、廣東市場的船機銷售，他借助多年積累的客戶資源，通過走訪老用戶和向用戶發(fā)送電子郵件的方式積極推薦新船機。經(jīng)過不懈努力，今年他已累計與用戶簽訂4008L船機訂單25臺，其中有家用戶一次性定購了10臺。
負責(zé)江蘇市場的張放，具有初生牛犢不怕虎的勁頭，他帶著準(zhǔn)備好的新產(chǎn)品促銷方案，走訪了百余家船廠，對船機用戶展開宣傳攻勢。一次次被拒之門外，但他沒有放棄，憑著鍥而不舍的精神，終于在江蘇泰州一舉拿下了16臺4006L型船機的訂單，實現(xiàn)了新型船機在運河航運市場“零”的突破。
在采訪中，武漢發(fā)動機廠廠長王磊對記者深有感觸地說，今年我們通過積極謀劃營銷策略，使4008L、4006L新型船機在海洋捕撈和內(nèi)河航運市場多點開花，實現(xiàn)了新型船機打入市場以來的首次批量銷售，提升了濟柴產(chǎn)品的影響力，為明年繼續(xù)擴大船機市場奠定了堅實基礎(chǔ)。只要我們的產(chǎn)品質(zhì)量有保障，售后服務(wù)能跟進，我相信濟柴的船機業(yè)務(wù)會越做越大。
9月以來，總裝分廠3000系列機裝配線一派繁忙的生產(chǎn)景象，工人們緊張而有序地進行新型船機的裝配。記者在生產(chǎn)運行處了解到，近期4008、4006兩種機型排產(chǎn)達27臺。